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董明珠快手直播首秀三小时带货三个亿!

更新时间:2020-07-15 19:45点击:

  “格力的货也太好卖了。”这是在董明珠快手直播间,带货主播二驴不经意间说的一句话!让我们再看一组数据。

  开卖30分钟,仅凭三款产品的销售额就突破了1亿元,100分钟后突破了2亿元。根据快手官方的数据,全场三个小时总的销售额达到了3.1亿元。

  其中,补贴后售价1799元的正1.5匹品悦单冷定频空调销量超过了5万件,单产品成交额突破1亿元!

  这什么概念呢?按照董明珠此先透露的数据,董明珠的店2019年的销售额为3.5亿元。也就是说,这场三小时的直播就差不多赶上了网店一整年的销量。

  不过,今天要探讨的是,为什么与直播首秀相比此次的成绩会如此出色?为什么快手作为直播平台,愿意给格力如此大折扣的补贴?董明珠热衷于直播带货的背后,究竟有着哪些深层次的考量呢?

  根据官方的介绍,此次直播由快手、格力和《中国企业家》杂志社三方联合发起,主题为《让世界爱上中国造》的格力卖货专场。

  此次与快手的直播合作可以说实现了声量和销量的双丰收。那么,三小时3.1亿的背后,董明珠做了哪些调整呢?

  在这次直播中,与董明珠一起亮相直播间的是快手主播“二驴”井元林和“驴嫂”平荣,以及山东电视台主持人李鑫。

  可能有人会说,很多产品刚一上架就被抢售一空,甚至都不用卖力对产品进行介绍。因此,主播的作用可有可无。

  实际上,正是“二驴”和“驴嫂”的表演和插科打诨,才得以让卖货成为了一种消遣和舆论。相信很多人会发现,那就是镜头一旦离开了两位当红主播,在线的观看的粉丝数就齐刷刷往下掉。

  在这次的产品清单中,价格最低的是原价199元的便捷充电式榨汁机,最贵的是金贝-II变频冷暖3匹一级能耗柜机空调,原价达到了15999元。但是,产品都销售一空。原因在于,通过快手的补贴后,原价199元的便捷榨汁机仅售169元,原价15999元的柜机空调仅售8999元。尤其是后者,足足便宜了整整7000元。

  也就是说,“高价”并非直播带货的禁区,关键是让消费者产生“买到就是赚到,错过再等十年”的消费心理。

  按照快手每销售一台补贴150元计算,整场直播5万多台意味着总的补贴金额将近一千万。正是靠着如此力度的补贴,才让格力产品的销量插上了腾飞的翅膀。

  最近,在“快手电商生态服务商启动大会”上,快手电商副总裁透露了这样一组数据:

  “快手电商的日活用户数已经突破了1亿,逾100万个快手账户具有潜在的经营行为。与此同时,快手还宣布将引入超100家电商合作伙伴和超10000个服务商团队。”

  这释放了什么信号?从快手的角度来说,目前1亿的日活用户量提供了巨大的市场需求,当务之急是为该需求匹配相应的供给。

  第一,董明珠的明星企业家身份,能够快速提高快手电商的知名度,实现从“下沉市场”到“一二线城市”的目标。

  尽管说CEO带货翻车的事情时有发生,但不同的是,董明珠在所有的企业家群体中,拥有超高的人气和粉丝支持度,因此“董明珠直播带货”这件事情本身就非常具有话题性和关注度。

  “带货格力的佣金约等于0,我二驴为什么还来?就是因为我能够见到董总,自己的直播生涯道路就提高了一个档次。”

  “带货,那么货在哪里?直播电商必须要靠我们有货才行。如果14亿人都搞直播,卖什么、卖给谁?”

  也就是说,好的产品是带货直播的基石!在此之前,快手电商的产品端主要是低端、低价的小产品,品牌知名度都不高。因此,凭借格力在中国制造业的实力,以及格力品牌在消费者心目中的影响力,能够显著的提高快手在供给端的产品实力。

  不妨让我们思考一个问题。那就是如何通过一个营销行动,既打造能够提升快手电商的带货销量,又能够不断提高单品的售价和档次?答案是“知名品牌+绝对优惠的价格”!

  正如前面提到,此次直播是由快手、格力和《中国企业家》杂志社三方联合发起的卖货专场。这就意味着,除了格力品牌之外,未来还会有其他的“中国造”品牌先后亮相。那么,如何让这些知名品牌看起来更有诱惑力呢?毫无疑问,就像这次快手给的“官方补贴价”。

  在直播间,董明珠这样说道:“许多消费者认为格力只有空调,我希望让大家重新认识格力。我们不仅有空调,还有很多生活电器等多领域的产品。”

  通过直播间的展示,让消费者看到原来格力除了空调产品,还有冰箱、洗衣机、空气热水器等大家电产品。当然,也包括像净水器、榨汁机、电饭煲电火锅等小家电产品,格力也都有覆盖。也就是说,目的就是让消费者,转变其“格力=空调”的固有印象!除此之外,格力其实还有其他的诉求。

  比如,由格力官方带头,让三万多家经销商也开始探索线下与线上的结合,实现现有渠道的改进和优化,更好的增强消费者的体验满意度;再比如,通过直播这一渠道的尝试,让品牌与消费者能够产生更直接的交流与互动,既有利于产品后续的改进,也有利于减少中间环节提升服务质量。

  最后,也是最为关键的,那就是根据格力的历来传统,始终要求将渠道掌握在自己的手里,不希望受制于人。而直播电商的方式,无疑是一个新的突破口。

  可以预见的是,未来格力直播将成为常态化。并且借着直播这一新场景,直播不仅将极大的增强卖货的能力,也将成为一个产品、技术展示交流的平台。


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